隨著汽車保有量不斷擴大，汽車年齡不斷增加,，“車齡+保有量”雙效驅(qū)動汽車后市場高速發(fā)展,，越來越多以汽車維修及配件、養(yǎng)護為主的門店涌現(xiàn),，對于汽車檢測診斷的儀器需求量也逐漸加大,。

與一般快消品不同，汽車檢測儀器作為一種專業(yè)度高,、操作復雜,、價格高的商品,，在銷售推廣上受眾比較狹窄，主要消費對象為汽修門店,、4S店與相關(guān)汽車檢測維修的從業(yè)者,，在推廣銷售上與普通商品存在著巨大的區(qū)別。

今天,，我們以凡科網(wǎng)客戶“修向標”為例,，一探專業(yè)級工具產(chǎn)品的細分領(lǐng)域是如何做營銷的，由此推及具有類似特性的產(chǎn)品在推廣上有何可值得借鑒,。

長久以來,，高價值、高技術(shù)的汽車檢測儀器其銷售模式主要依托線下代理商：

一方面由于產(chǎn)品較為復雜,，銷售人員必須對產(chǎn)品進行細致專業(yè)的講解,，才能實現(xiàn)最終的售賣，整個銷售過程時間與人力成本高,，因此在這過程中專業(yè)銷售人員充當著重要的角色,；

另一方面，代理商長久深耕該市場,，在細分領(lǐng)域具有穩(wěn)定的客戶關(guān)系,，能較快地推動銷售。

然而隨著移動互聯(lián)的普及,，學習渠道與形式越加豐富,，以產(chǎn)品配搭線上技術(shù)支持的銷售模式逐漸在汽車檢測儀器市場顯效。這種方式不僅改變了傳統(tǒng)代理商線下銷售的模式,，同時也拓寬了企業(yè)獲取銷售線索的維度,。

正如“修向標”在最近2年借助凡科網(wǎng)搭建了PC端商城與小程序商城，通過全域的推廣從而獲得流量,，將流量轉(zhuǎn)化成銷量,。在原來傳統(tǒng)的銷售模式上，增加了直面客戶的銷售鏈路,。

修向標市場負責人表示,，由于汽車檢測儀器操作復雜必須具備專業(yè)的知識，因此培訓代理商耗費的時間與人力成本很高,，而且由于處于細分領(lǐng)域市場,，代理商的客戶穩(wěn)定，銷售額不大,。正因如此,，修向標嘗試向線上拓展。

通過凡科網(wǎng)構(gòu)建的官網(wǎng)商城，修向標對其進行線上優(yōu)化,，從搜索引擎中獲取流量,。并且由于其屬于專業(yè)性細分領(lǐng)域，往往搜索的人都是汽修從業(yè)人員,，銷售線索異常精準,。借助官網(wǎng)商城的推廣，修向標的銷售量得到了較好的增長,。

與此同時,，修向標在移動端構(gòu)建小程序商城，將小程序植入到企業(yè)公眾號,，通過公眾號運營為商城導流,，從而獲取更多的銷售線索。

對于小程序商城導流,，修向標以商城多人拼團玩法,，將具有普適性的低價產(chǎn)品進行讓利拼團，精準地吸引消費群體到店,，進一步將商城推廣出去,。

由于汽修檢測儀器的高價屬性，吸引了不少汽修從業(yè)者主動成為店鋪的推廣員,，推廣員只需轉(zhuǎn)發(fā)推廣產(chǎn)品實現(xiàn)銷售,，每一單便可獲得客觀的提成。這種方式比起傳統(tǒng)的代理商銷售更加高效,，而且能與客戶達成更加緊密的關(guān)系。

由于汽車檢測儀器的復雜性,，即使是專業(yè)汽修人員也需要在使用前進行專業(yè)的使用講解，因此衍生出與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)支持課程,。

在過去,，這一類技術(shù)支持課程往往由銷售人員直接帶到市場，對購買者進項相關(guān)的指導與教學,，因此對于銷售人員的專業(yè)度要求很高,。

這種情況導致了銷售人員前期培訓成本異常高，若是人員離職,，短時間內(nèi)難以有合適的補充人選,，大大限制了銷售的廣度。

為打破傳統(tǒng)的銷售局限,，同時也能為銷售賦能,。修向標借助凡科網(wǎng)將產(chǎn)品培訓課程線上化，同時開發(fā)出于汽車檢測相關(guān)的課程，以內(nèi)容帶動銷售,。

修向標市場負責人表示,，通過上線產(chǎn)品培訓課程，銷售人員可以在售前給予客戶更多更詳盡的介紹,，除了提高的銷售的效率,，同時也讓培訓銷售的成本大大降低。

不僅如此,，修向標將技術(shù)支持開發(fā)成獨立培訓課程,，進行對外售賣。這種方式,，既滿足了有購買產(chǎn)品需求的用戶,，又讓部分想進一步鞏固專業(yè)知識的客戶得以花較少的成本進行學習。

借助凡科教育的功能,，修向標以不同的目標設(shè)立創(chuàng)收類獨立課程與直播類課程,。如創(chuàng)收課，以錄制高質(zhì)量內(nèi)容為主,，以《多合一專檢使用技巧》課程為例,，里面包含了50門小課，十三大車系的專檢內(nèi)容,，不管客戶是否購買了產(chǎn)品,，在這課程都能學到更加專業(yè)的知識。

對于直播類課程,，則以引流為主,，其中收費的直播課程，目的吸引精準潛客戶觀看,，為銷售鋪墊,。而免費類型直播課程，則主要通過邀請制實現(xiàn)引流,，擴大品牌的知名度,。

同時，修向標還在短視頻平臺上線相關(guān)的短課程,，將平臺公域流量引流至私域,，對客戶進行更加精細化的運營。

從過去單純銷售產(chǎn)品,，到在產(chǎn)品使用說明上開發(fā)多樣的課程,，創(chuàng)收同時賦能銷售，修向標已成為包含技術(shù)支持,、技術(shù)培訓,、汽車檢測儀銷售一體的汽車后市場服務企業(yè)，并為廣大汽車維修行業(yè)從業(yè)人員構(gòu)建了廣闊的技術(shù)交流學習平臺。

最后,，回顧修向標的經(jīng)營策略,。

首先高技術(shù)高價值的細分領(lǐng)域產(chǎn)品，決定了其傳統(tǒng)銷售模式必須很大程度上依賴人手推動,，因此通過線上商城構(gòu)建,，借助網(wǎng)絡(luò)推廣，能幫助企業(yè)打開銷路,；

其次,，基于技術(shù)開發(fā)出與產(chǎn)品相關(guān)的衍生課程，一方面將產(chǎn)品技術(shù)指導與產(chǎn)品一定程度上進行剝離,，降低學習成本為銷售與代理商賦能,，另一方面借助課程創(chuàng)收并吸引流量，提高品牌影響力,。