后疫情時代,，無論是線下教培機(jī)構(gòu)因疫情原因不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，還是原先的線上教培機(jī)構(gòu)借助契機(jī),，加大推廣投入進(jìn)而教育市場獲取更多的用戶,。

毫無疑問，從2020年開始在線教培行業(yè)迎來了風(fēng)口。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢中心

這也促使了更多的有“識”之士入場,，他們既對在線教培行業(yè)有一定的認(rèn)識,，自身也儲備著良好的知識價值。

然而隨著入場者激增,，在線教培行業(yè)也必然競爭激烈,，如何從中突圍，不僅依賴于經(jīng)營者對宏觀市場的洞察,，更關(guān)鍵在于在經(jīng)營過程中對銷售推廣的微觀操作,。

在此，以凡科教育用戶“趙麗詞匯王”為例,，看看她是如何以一己之力收獲1000+付費(fèi)會員,，于在線教培行業(yè)成功走出創(chuàng)業(yè)的第一步。

產(chǎn)品是品牌競爭的核心要素,，擁有一個好的產(chǎn)品才能在市場中處于有利位置。特別是在線教培行業(yè),，課程類屬于虛擬商品“人”往往代表產(chǎn)品的價值,。

因此在“趙麗詞匯王”中直接以授課講師“趙麗”為品牌代言，通過打造人設(shè)支持產(chǎn)品的價值,。無論是其公眾號的設(shè)置,，還是課程的宣傳海報，都以導(dǎo)師形象作為重點(diǎn)帶出課程,。

這種設(shè)置,，是為了在拉新過程提升用戶的認(rèn)同感。

在課程類的知識付費(fèi)產(chǎn)品中,，老師名氣與課程銷售額并非絕對的正比,，用戶在購買過程中，關(guān)注更多的是與自身的相似點(diǎn),，以及他的方法或理論對用戶自身是否起到指導(dǎo)意義和實(shí)質(zhì)幫助,。

因此，授課老師要獲得用戶認(rèn)同的“人設(shè)”,，主要為兩大途徑：一種是歷程的變化具有可復(fù)制性,，如從小白變大神的過程，引起用戶共鳴,，給予他們“我也能像他這樣”的感覺,；

另一種則是被大眾的認(rèn)可，如在自身擅長的領(lǐng)域有新聞稿背書,、政府認(rèn)可,、機(jī)構(gòu)認(rèn)證,、或者出版自己的書籍等等。“詞匯王”則采用了后者,，從而以專業(yè)的人設(shè)提升產(chǎn)品的價值獲得用戶認(rèn)同,。

產(chǎn)品設(shè)定后,，如何快速獲取流量,，決定了品牌能否持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵。

作為冷啟動的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，“趙麗詞匯王”團(tuán)隊(duì)借助過往積累的資源,，使用凡科教育中的社交裂變功能：好友助力系統(tǒng)，以集call免費(fèi)活動課程的方式,，先吸引一批有需求的精準(zhǔn)用戶,。

在這其中，“趙麗詞匯王”提供針對不同人群的英語教授課程,，先以免費(fèi)試聽的方式引導(dǎo)用戶去逐步了解產(chǎn)品,。

取得用戶認(rèn)同后，在后續(xù)的課程中則設(shè)置“付費(fèi)or助力免費(fèi)聽課”供用戶選擇,，對于不想付出“人情成本”的用戶,，將其直接變現(xiàn)，而樂于分享的用戶,，則通過他們的裂變?yōu)檎n程帶來推廣,。

據(jù)“趙麗詞匯王”團(tuán)隊(duì)介紹,，在小學(xué),、初中、高中,、托福等英語課程中,，裂變效果優(yōu)先的是小學(xué)英語課程。

其一方面得益于高質(zhì)量的課程內(nèi)容,，另一方面則是小學(xué)生家長對其孩子的學(xué)習(xí)更加注重,，在各自家長微信群中更加活躍，為裂變提供了土壤,。

在競爭激烈的在線教培行業(yè)，高價值低售價的課程,，是突圍市場為品牌引流的良好手段,。

如“趙麗詞匯王”以“9.9元買499元爆款英語語法課程”為切口，撬動流量,。

這種低價策略,，一方面作為推廣手段,，以契合消費(fèi)者占小便宜的心理，吸引到有潛在需求的用戶,， 幫助品牌迅速打開市場,。

另一方面，低價策略能解除消費(fèi)者防備心理,，進(jìn)而提高其瀏覽時長,，為消費(fèi)高價值產(chǎn)品提供機(jī)會。因此,，在“趙麗詞匯王”小程序中高價值的課程在首頁設(shè)置得也比較顯眼,，目的便是如此。

據(jù)“詞匯王”團(tuán)隊(duì)介紹,，通過9.9元課程吸引過來的用戶,，有70%會進(jìn)一步消費(fèi)高價值課程，而且平均消費(fèi)金額在400元以上,。

值得一提的是,，教培課程類產(chǎn)品作為虛擬類商品只要開發(fā)出來邊際成本便幾乎為零，隨著購買者越來越多邊際收益不斷遞增,，非常適合以低價策略做推廣,。

除了以助力形式實(shí)現(xiàn)社交裂變,，“詞匯王”還將原有用戶轉(zhuǎn)化為渠道,，讓更多的學(xué)生家長加入到分銷系統(tǒng)中以兼職形式創(chuàng)收，帶動課程銷售,。

據(jù)“詞匯王”團(tuán)隊(duì)介紹,，通過凡科教育推廣員分銷裂變系統(tǒng)賦能，“詞匯王”在起步之初便招募到不少的“推廣員”,，這些推廣員都來自于原本付費(fèi)會員的轉(zhuǎn)化,。

通過推廣員分銷，不僅能給品牌帶來更多的推廣轉(zhuǎn)化,，推廣員也得到相應(yīng)的傭金激勵取得收益,，雙方在這過程中取得了共贏。

如今隨著在線教培行業(yè)競爭越趨白日化,，用戶難以觸達(dá),、流量貴等問題凸顯，特別是對于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)面臨人員少,、資金緊張的情況,。“推廣員”分銷體系利用熟人關(guān)系，讓用戶自增長的完成閉環(huán),，能夠減少獲客成本,，同時由于推廣員的流量部分來源于熟人,，獲取精準(zhǔn)客源的概率大，能幫助品牌實(shí)現(xiàn)高效增長,。

回顧“趙麗詞匯王”在創(chuàng)始之初能取得不錯的成績,，主要是做對了以下4點(diǎn)：

【1】產(chǎn)品先行：以人設(shè)包裝打造專業(yè)感超強(qiáng)的課程產(chǎn)品，從而獲得用戶認(rèn)可,；

【2】裂變引流：借助凡科教育社交裂變功能,，實(shí)現(xiàn)引流推廣，形成自由流量池,；

【3】爆款產(chǎn)品吸引潛在用戶：通過邊際成本為零的爆款課程吸引潛在用戶,，占領(lǐng)市場；

【4】分銷推廣員裂變：通過凡科教育“推廣員”分銷功能,，擴(kuò)大銷售渠道,，從而帶動銷售，形成穩(wěn)定的營收,；

如今“趙麗詞匯王”通過團(tuán)隊(duì)的共同努力,，同時借助凡科網(wǎng)的賦能，付費(fèi)學(xué)員越來越多,，市場對品牌也逐漸認(rèn)可,，可以說“詞匯王”在創(chuàng)業(yè)之路已邁出了穩(wěn)健的一步。

最后,，在談及創(chuàng)業(yè)的感觸時,，“詞匯王”創(chuàng)始人趙麗講師說道：Where there is a will , there is a way.